High-tech로 진입하기 위한 과정의 필독서인 crossing the chasm이란 책에는 다음과 같은 그림이 나옵니다.
캐즘이란 틈, 균열, 협곡이라는 뜻의 영어인데 여기서는 visionary, niche player로부터 주류(mainstream)로 넘어가는 사이의 gap을 이야기합니다. IT로 이야기하자면 mainstream company는 IBM, Oracle, M$ 라고 생각하면 될 것 같습니다. 벤처가 새로운 업체가 기존의 주류에 편승하자면 저 chasm을 뛰어넘어야만 성공할 수 있습니다. 이 때 첨단 마케팅 등이 필수적인 요소이기 때문에 이 책은 마케팅의 필독서이기도 합니다.
캐즘을 뛰어넘기 위한 방법으로 우선 틈새 시장에 대한 공격이 있을 수 있지만, 가장 강조되어야 할 부분으로 기술이나 제품 위주가 아닌 인재 중심(놀새 생각 : 항상 핵심 역량에 대한 부분으로 가장 강조되어야 할 부분), 고객지향적인 사고에 대한 부분으로 볼 수가 있습니다. Tmax Jeus가 초기에 틈새를 공략한 것은 제품에 대한 부분에 티맥스 직원이 고객이 만족할 때까지 지원한다는 전략아래 WAS시장의 주류로 뛰어들어 6년째 1위를 수성하고 있는 게 좋은 예일수 있습니다.
철수가 회사를 다니고 있는데 사실 visionary player로 진입을 한 회사의 컨설팅 담당 직원입니다. 직원을 얼마 없지만 각 직원의 role은 분명히 나뉘어져 있습니다. 지난 1년간 사업이 본격적으로 확장되기 시작하였습니다. Presales의 role을 가진 영희가 혼자서 모든 작업을 하기 힘들때 때문에 컨설팅 역할을 중심으로 하되 presales의 도우미 역할을 하며 시장 인지도를 높이고 있는 상태입니다. 어느 날 본사 Director로부터 영업의 요청으로 컨설팅 매출(revenue)이 안오를수도 있으니 지원은 가급적 지양하라는 메시지가 나왔습니다. 철수와 영희 모두 당황해 합니다. 영업사원 또한 당황하게 됩니다.
만약 manager가 된다면 저는 role을 우선시 할까요? business를 우선시 해야 할까요? 캐즘을 뛰어넘을 수 방법은 무엇일까요?
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