말그대로 상대하면 가장 힘든 고객 중의 한 부류의 기술을 잘 알고 프로젝트 생리 및 바닥에 대해 경험을 가진 갑입니다. 세일즈 교육에서 들은 가장 쉬운 갑은 "돈을 요구하는" 고객입니다. 그들은 단순하게도 "돈만 주면 해결"되기 때문입니다.

왜 하필 그런 부류일까요?

만약 JEE(Java Enterprise Edition) 속성을 정말 잘 알고 있는 한 고객이 있다고 가정을 해보면 접촉시 진부한 솔루션 슬라이드 같은 거 가지고 오지도 말라고 하는 게 일반적입니다. 비교 자료도 필요없다고 보통 이야기합니다. 보여줄 수 있는 "특화된" 것을 가지고 오라고 항상 이야기합니다. 게다가 갑 끼리의 정보는 대부분 공유를 하시기 때문에 동종 업계의 무슨 벤더 제품을 썼더니 이런 문제가 있더라라는 내용도 아주 꿰뚫고 있습니다. 한 마디로 너무 잘 아는 고객이기 때문이지요.

때문에 공격할 창이 무뎌지는 느낌을 받을 뿐더러 우리가 막아야 할 방패가 부족한 경우도 허다합니다. 주변의 선배 중 L통신사의 AA(Application Architect)로 가신 분이 한 분 계십니다. Sun에서 교육할 때 자바를 같이 교육하던 동료이자 선배님이셨는데 당연히 자바라는 내용에 대하여 워낙에 꿰뚫고 있는데다가 이후 프로젝트시 거의 대부분의 WAS(Web Application Server)를 다뤄보고 ESB(Enterprise Service Bus)를 사용한 SOA까지 하부의 기술부터 상위 아키텍처까지 줄줄이 꿰고 계시기 때문이지요. 이 분 앞에서 벤더는 거짓말을 못합니다. 했다가는 오히려 "괘씸죄"에 걸려 대상에서 탈락하기 십상이니까요.

공략법?

방도 없습니다. 국내에서 또 실무라고해서 윗선을 통해 꺼꾸로 찍어눌렀다간 뼈도 못추릴 수도 있습니다. 그저 솔직하게 우리가 가진 장점을 그대로 이야기해주고 단점이 있을 경우 변명하기 말고 시인한 후 차우 어떻게 지원이 될거다라는 내용을 이야기해드리면 됩니다. 전반적인 눈높이를 맞추는 것도 상당히 좋은 방법일 것으로 판단됩니다.

사실 말은 쉬운데 실제로 만나면 잘 안되는 게 현실입니다.

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